今回は世界中でロングセラーを続ける社会心理学の書籍、『影響力の武器』について、そこから私が学んだことのエッセンスをギュッと凝縮させてご紹介していきます。
『影響力の武器』の著者ロバート・B・チャルディーニ氏は、実験社会心理学者として人間が承諾を行うときの心理を研究し、その成果をこの本にまとめました。
著者によると、人間は思考の近道が大好きで、なるべく考えなくても済むような自動的な思考を好んでする傾向にあると言います。
情報に溢れ、変化のスピードが速い現代社会において、私たち人間はより迅速な判断や決定を求められるようになってきており、なるべく素早く適切な思考に繋がるようなシンプルで自動的な反応をますます好んでするようになってきています。
しかし、こうした自動的な反応を逆手にとって私たちを巧みに操作しようとするマーケターやセールスマンが多く存在するのもまた事実です。
そのため、そうした人間の自動思考の傾向を巧みに利用する人たちに騙されないためにも私たちのような一般の人も、そうした自動思考の傾向を知って対策を打つ必要があります。
武器として利用されがちな自動思考の傾向としては、大きく分けて6つのカテゴリーがあります。
それは
①返報性のルール
②一貫性とコミットメント
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
以上6つのカテゴリーです。
それでは次に、これら6つのカテゴリーについてその要点を解説していきます。
目次
①返報性のルール
返報性のルールとは、私たち人間は他者から何らかの恩恵を受けた場合、そのお返しをせずにはいられなくなってしまうというものです。
こうした傾向は、私たち人間が社会的な生き物として進化してきた過程の中で根深く備わってしまっている傾向です。
この返報性のルールの恐ろしさは、私達は恩恵を受ける相手を選べないということです。
例えば、道端でいきなり他人に親切をされたとして、その人が全くの見ず知らずの人であったとしても、もしその親切の後に何かのお願いをされたりすると承諾してしまう可能性が高いのです。
なぜならば、親切を受けたまま、お返しをせずに終わるのは非常に不快に感じてしまうように私たち人間はプログラムされてしまっているからです。
②一貫性とコミットメント
一貫性とコミットメントとは、人間には自分が既にしてしまったことに対して、一貫した姿勢を保ちたいという欲求があるということです。
これもまた私達人間が進化の過程で生き残るためには、一貫した姿勢を保つことこそが生存の確率を高めることにつながってきたことに由来しています。
しかし、この一貫した姿勢を保ちたいという欲求は、時に思考の単純化をもたらし、十分な吟味なしにその他の思考をそもそも選択肢から外してしまいます。
この傾向の恐ろしさは、たとえ最初の決定が小さなものであったとしても、その決定に対して、その後ずっと一貫した姿勢を保とうとしてしまうというものです。
例えばこの傾向を利用した営業のhow toとして、最初はとにかく小さくて些細なお願いをし、そこから徐々に要求を大きくしていき、最終的には商品を買わせてしまう、というものがあります。
③社会的証明
社会的証明とは、私たち人間は、他の人たちが何を正しいと考えているかを基準に物事を判断する傾向にあるというものです。
なぜならば、不確かな状況を目の前にした時、その場に居合わせている人たちの大多数の意見に従うのが、もっともその不確かな状況に対して適切に対処する最善の方法だからです。
しかしこの社会的証明の恐ろしさは、物理的な証拠とは異なり、いくらでも演出し、そして作り変えることができてしまうというものです。
例えば、とあるセミナーに初めて参加してみたとして、そこにいる人全員がそのセミナー主催者に対して好意的な態度であった場合、あなたは会場の雰囲気に逆らう事は果たして出来るでしょうか。
逆らうどころか、そのセミナー主催者の言っていることはとりあえず正しいことなのだと思ってしまう確率が非常に高いのです。
④好意
好意とは、人間は自分が好意を感じている人からの頼みごとは、とりあえず受け入れてしまう傾向にあるというものです。
とある実験では、商品の購入を決めさせる力は、その商品に対する好感度よりも、その商品を売っている人に対する好感度の方が2倍も強かったのです。
この好意の力の恐ろしいところは、人間に好意を持たせる方法はいくらでもあるということです。
例えば、人は自分に似ている人を好みます。
また、お世辞を言われたら喜びますし、会う回数が多くなれば、自然と好意を持つようになります。
極端な場合では、相手の見た目が良ければそれだけでもう信じてしまいます。
⑤権威
権威とは、私たち人間は権威のある人に命令されると、それに従うことが合理的であると判断してしまう傾向にあるということです。
これは、学校教育などの過程で適切な権威に従うのは、「従わないのは間違いだ」と教育されてきたことが影響しています。
しかし、この権威の力の恐ろしさは、「権威である」という見せかけだけで十分人は信じてしまうということです。
肩書きや服装、また、身につけているものなど、そうした権威のシンボルとなるようなものがあるだけで十分に威力を発揮してしまうのです。
⑥希少性
希少性とは、手に入りにくくなると、その機会が貴重なものに思えてしまうということです。
人間は、手に入れることよりも失うことの方に、より強烈に反応してしまう傾向にあります。
また、手に入りづらいものというのは、簡単に手に入るものよりも良いものであると思ってしまう傾向にもあります。
この希少性の恐ろしさは、希少性というのはいくらでも演出可能であるということ。
そして「希少であるものは良いものである」と特に吟味もせずに思い込んでしまうことです。
例えば、よく街で見かける毎日開催している閉店セールなどは、まさに通りすがりの人に「この機会を逃すとお買い得なチャンスを逃してしまう」と思い込ませています。
また地域限定品であったり、数量限定や本日限定なども、ただ「限定」と言葉が付けられているだけで無条件に価値が高いものであると私たちは思ってしまいがちなのです。
まとめ
以上いかがでしたか？
いかに私たち人間は自動的に思考をしてしまっており、その自動的な思考の傾向に合わせて巧みに操作されてしまいがちであることがお分かりいただけたでしょうか？
最後に6つの影響力とそれへの対策についてまとめてお終いにします。
①返報性のルール
人間は、他者から何らかの恩恵を受けた場合、そのお返しをせずにはいられなくなってしまう傾向にあります。
もし他人が自分に脈略もなく、いきなり親切をしてきた場合、相手の魂胆をまず疑い、もし裏がありそうな場合は、そもそも親切を受けないようにしましょう。
②一貫性とコミットメント
人間には自分が既にしてしまったことに対して、一貫した姿勢を保ちたいという欲求があります。
たとえどんな小さな欲求であったとしても、それに応えてしまうとその後断りづらくなってしまいます。
やすやすと相手の要求にならないように注意しましょう。
③社会的証明
人間は、他の人たちが何を正しいと考えているかを基準に物事を判断する傾向にあります。
周りの人達の意見に盲目的に従うのではなく、一歩踏みとどまって「本当にそうなのだろうか」と考え直す習慣を持ちましょう。
④好意
人間は、自分が好意を感じている人からの頼み事をとりあえず受け入れてしまう傾向にあります。
時にこの傾向を利用する人がいますので、見せかけの笑顔や見た目ばかりに惑わされないようにしましょう。
⑤権威
人間は、権威のある人に命令されると、それに従うことが合理的であると判断してしまう傾向にあります。
そもそも、その件には実質的な価値があるのかどうかを一回吟味してみる習慣を保つようにしましょう。
⑥希少性
人間は、手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてしまう傾向にあります。
本当に希少というだけの価値のあるものなのかどうかを考えてみる習慣を保つようにしましょう。
情報にあふれ、何が正しくて何が正しくないのかはっきり分からない現代社会ですが、だからといって安易な思考に流されていると、それを巧みに利用する人たちの餌食になってしまいます。
今回ご紹介した6つの影響力の存在を知り、自動的に考えてしまうことから抜け出すようにしましょう。
おすすめ書籍
影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか
商品説明
本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。
社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。
待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。
今までに「断りづらいなぁ…」や「気付いたら引き受けていた」なんて経験をされた方は多いと思います。
出典：amazonレビュー
本書はこの様な現象に隠れている原理や法則を科学的根拠から紐解き、大きく6つの法則に分けて紹介しています。
6つの法則を使って相手からYESを引き出したり、
逆に安易にYESを引き出されないように対策を立てたりと日常生活からビジネスシーンまで幅広い場で活用することができます。
これからも愛読書として暇な時に見返したいと思います。
